Là từ để chỉ những khách KHÔNG bao giờ mua.
Khách thể hiện quan tâm, đặt nhiều câu hỏi, tâm đắc với tính năng, gật gù với tiện ích và tỏ vẻ cân nhắc giá cả vv… nhưng kỳ thật là đang tìm cách khai thác thông tin hoặc chỉ xởi lởi ko mục đích làm mất rất nhiều thời gian của seller.
Hình dung khách hàng ở showroom ô tô, ngắm nghía trước sau, đặt câu hỏi về thiết kế, thắc mắc về nội thất, thử mở đóng cửa, đá vài cái vào bánh xe (tire-kicker) rồi bỏ đi với lý do thường là ‘anh sẽ cân nhắc’…
Nếu không phân biệt, seller sẽ mất nhiều thời gian tư vấn, trả lời thắc mắc chi tiết, xử lý nhiều từ chối ảo, cặm cuội gửi báo giá, sau đó cập nhật pipeline với khả năng chốt deal lên đến 70%… rồi thấp thỏm mong khách hàng gọi lại sau khi ‘cân nhắc’.
Dấu hiệu nhận biết:
– Tire-kicker ra vẻ hào hứng (buyer thật trước khi chi tiền ít ai hào hứng!)
– Hỏi rất nhiều, đột ngột từ chủ đề này sang chủ đề khác không gì trọng tâm
– Mông lung về nhu cầu hoặc chưa biết tìm kiếm sản phẩm gì cụ thể
– Không có câu trả lời chắc chắn ngân sách và thời điểm giao dịch
…
Tire-kicker ngoài việc lãng phí thời gian của seller còn làm sai lệch các chỉ số bán (tỉ lệ % convert…) – bởi vậy, nhận dạng chân dung khách hàng ngay từ đầu là rất quan trọng – giúp seller quyết định ‘follow-up’ hay ‘give-up’.
3 yếu tố chính seller cần tìm hiểu ngay ở bước đầu này:
1. Problem của buyer là gì (pain/bao lâu/hệ quả…)?
2. Ngân sách thế nào (mức độ, thời điểm, khả năng vay mượn…)?
3. Người ra quyết định (BGĐ/phòng ban tham mưu/vợ-chồng…)?
Thực hành cách nào?
Nếu không muốn mất thời gian đeo đuổi tire-kicker, đặt hy vọng vào những khách hàng ảo để rồi vô vọng và thất vọng – hãy ứng dụng mô hình tàu ngầm (submarine model) trong sách KỸ NĂNG BÁN HÀNG THỰC CHIẾN.
Trịnh Minh Thảo
TS Trịnh Minh Thảo (Seller/Trainer/Author) 